奈雪的茶交流纪要

业绩回顾及门店情况

自4月以来，公司第一季度的业绩表现符合业绩会指引。从门店及集团净利润端来看，表现一直稳步增长。尽管3 月同店环比略微下降，但这符合季节性的变化趋势。4月的表现与3月基本持平，而5月截至目前，平均值上来看环比4月略微下降，主要是由于五一节后多数人出现了二次阳性感染，流感爆发对门店略有影响。但最近一周的表现已经呈现出改善的趋势。预计到5月底，随着天气逐渐炎热，茶饮市场有利好的趋势。同时，进入6、7、8月等旺季后，公司对接下来几个月的表现持比较乐观的态度。目前，门店数将近1150家左右。今年计划开店600家，已有约350家确认点位。从4月中下旬开始，开店的节奏加快， 5月和6月每个月都会有多家门店开业，以准备迎接旺季到来。但是，大约70%的门店计划在下半年开业。

公司外卖比例及盈利情况分析

今年以来，公司外卖比例明显下降，门店端的经营利润率更加利好。夕卜卖成本占比从去年全年的接近9%下降至今年 1月到4月的平均7%左右。从原材料、租金、人力这几个成本方面来看，基本符合业绩会指引。从1月到4月的广告数据也表现出持续盈利的状态，且为集团层面的盈利。净利率的水平也符合业绩会指引。然而，随着线下消费的复苏，公司也观察到行业整体存在着扩张动作，因此会密切观察行业变动并及时做出策略调整。

Q&A:

Q：自年初以来新开的门店情况是什么，这些门店大多是以高线加密型为主，它们开店后的表现如何，包括爬坡情况、达到盈亏平衡的时间以及整体经营表现如何？

A：自年初以来，奈雪的茶新增了大约90家门店。由于目前处于比较稳态的环境，不会像疫情期间那样有风控导致门店需要临时关闭。因此，刨除影响后，门店的爬坡速度非常快，基本上一两个月就能进入到一个非常平稳的状态。今年的新店表现与老店类似，在业绩会报告中也有相应的图表表示。无论是新店还是老店，整个年初以来的恢复态势都持同样的趋势。新店开业后也能够在比较快的速度内开始营业。从运营上来讲，也是比较平稳的一个状态。因此，无论是同店的表现还是全国全量门店的表现，这两者之间的差异非常小，一些新店表现也都比较平稳。

Q：公司对于未来店效的展望怎么看？这两年开店的速度会比较快，公司对于开店和单店的店效之间的平衡怎么看？如果明年后年每年都保持六七百家开店，店效会面临一定程度的下降和分流，公司对于未来店效的下降和分流趋势如何看待？公司认为多少家店能够保持一个稳定的店效？

A:未来店效的趋势很难预测，因为它取决于很多因素，如加密的店位选择、开店位置的竞争和整个行业的竞争态势，以及消费整体复苏的情况等。目前来看，奈雪的茶公司计划在头部市场继续进行自营门店的加密。竞争格局正在优化，说明加密的点位仍然是比较优质的，能够提供一个稳定的人流支撑门店的收入。此外，公司在选址上会更加谨慎，避免过于接近的距离盲目开店，而是对点位进行筛选和周边测算。在很多新一线城市和一线城市中，当购物中心门店逐渐开出来时，社区商务楼等点位也会变得人流密集，可以灵活地用来开店。因此，可选的点位仍然很多，而且这些点位也有信心能够释放出一个比较好的销售额。虽然单店收入每年会逐渐下降，但今年同比去年是在增长的。加密的速度一定程度上是为了让品牌势能在各地得到更好的释放和沉淀，也是为了培养消费习惯。门店数越密，消费习惯反而更稳，甚至可以增加消费品质。在深圳|、西安等城市，已经出现了这样的趋势。因此，未来一两年内，奈雪的茶公司认为单店收入不会下降到无法支撑预期利润的程度。此外，公司的成本端已经变得越来越柔性，能够适应收入上升或下降所带来的一些变动。公司能够控制成本的占比，从而在不同的收入水平下，依然能够释放出比较平稳的一个经营利润率。因此，公司认为未来多少家店能够保持一个稳定的店效，很难确定，需要根据各种因素进行综合考虑和评估。

Q：奈雪的茶公司关于利润率的情况是什么，Q2以来，公司20%的经营利润率目标是否达成？

A:目前来看，公司1-4月的数据基本达到了平均门店经营利润率20%左右的水平。有些月份的经营利润率可能会更高，因为集团净利率有时甚至超过5%，说明公司的整体经营盈利能力还有提升空间。从1月开始，公司更多地站在每个月门店40-50万元销售额的基础上，推算今年的利润率指引。但实际上，这也是在回应未来收入变化趋势的问题。今年以来，公司发现单店并不需要做到那么多，仍然能够支撑20个点门店和5个点集团净利率的盈利。这是因为公司的成本端越来越柔性化，例如随着品牌力的提升，在一些社区商务楼旁边的点位，公司的租金和成本也更具优势，整个门店的盈亏平衡比去年更低。因此，公司对于今年的利润率指弓仍然比较有信心。

Q：现在对于毛利率的控制有哪些计划？考虑到成本的下降，毛利率在中长期内是否有提升的空间？

A：我们今年的目标是将成本控制在31-32%之间。因此，我们整体毛利率应该在68-69%之间。我们认为在短中期内，毛利率可能会保持稳定。但是在中长期内，我们可以利用规模优势以及完善供应链建设等优势，进一步降低成本，使毛利率至少下降一个百分点。

Q：如何看待竞争环境？我们有没有计划引入新的并购机会？

A:目前，一级市场的恢复，包括整个IPO的环境都比较低迷。有些餐饮公司可能在前两年一直在排队上市，但至今未能成功IPO。因此，我们认为对于我们已经上市的公司而言，后续的融资环境将更有优势。尽管茶饮和咖啡市场在今年面临激烈的竞争，但我们认为可以利用在产品、供应链和资金链等方面积累的优势，与其他中低端品牌形成差异化的竞争。至于新的收购机会，我们会根据市场情况灵活把握。

Q：我们每个时段的销售量分布大概是怎样的？我们有没有计划推出早中餐等新产品？

A:我们每天上午11点到下午3点是最高峰期，中午和下午也是繁忙时段。每天晚上6:00-8:00是小高峰期。其他时间相对平均。我们根据不同繁忙程度安排门店用工，根据需求增加兼职等。至于新产品方面，我们早在2021年就开始推咖啡产品了。目前所有门店都有咖啡产品，但咖啡只是我们的辅助产品，更新频率不如我们的主打茶饮频繁。我们也会不定期地更新咖啡产品，并在部分门店推出早餐等新品。虽然咖啡目前在我们整体产品中的比例不超过 5%，但我们逐渐提升咖啡在公司的影响力，以提高整体收入。另外，我们的自动制茶机可以处理所有茶饮，但市场上还没有一款机器可以完全生成所有茶饮的液态基底。因此，门店员工需要进行一些机械化的操作，如加入水果片、冰块等。我们的咖啡机与自动制茶机不同，需要单独布置。

Q：接下来几个季度我们如何判断店的效益？

A：虽然未来趋势难以准确预测，但从季节性来看，我们将进入旺季，因此店铺效益会比前几个月增加。以单月季节性来看，最高和最低的月份可能会相差约25%。从季度来看，四季度会比二季度好，而二季度会比一季度好，因为789这几个月基本上都是旺季的月份。

Q：请问在高频店效方面，除了同比之外，和2019或 2021年相比，店铺效益的情况如何？近两个月的环比趋势如何？

A：与2019年相比，可比性会有所下降。当时主要门店类型为标准店，而现在的门店类型和消费环境已经发生了很大变化，因此相对可比性不够强。目前的竞争格局和供需平衡也与2019年不同，因此单店效益可能不如2019年高。近两个月的同店环比表现有些波动，但整体来看，同店销售额已经恢复到75%到95%之间。

Q：刚才提到的预期是月均收入40-50万元，今年1月到4 月和五一期间的表现是否都在这个区间内？环比逐月表现如何？

A:大部分门店的表现都在这个区间内。今年1月到4月的表现略好于3月到4月，但差距不大，只有低个位数的差异。同店效益大部分都在这个收入区间内。

Q：不同城市之间的表现差异有多大？不同城市布局之间的结构性差异是否很大？

A：不同城市之间的差异比较明显，一些城市的表现比其他城市更优秀，例如深圳、西安和华南地区等城市。这些城市具有一些先天优势、人群结构和地理环境文化方面的优势，以及竞争格局上的一些地域品牌等。每个城市的机遇和挑战都不同，但我们会尽可能争取在每个城市开设优质门店。总体来看，华南地区的表现会稍好于北方地区。

—些旅游城市，如长沙、重庆、西安、武汉和杭州等，也是我们今年门店加密的重点城市，因为这些城市消费活力非常强，对我们门店的加密也非常有利。

Q：今年上半年有多少家店关闭？

A：今年上半年关闭的门店不多，只有几家。预计今年年报中会有关于30多家门店的具体减值情况。去年关闭的门店数量约为50家，预计今年不会超过去年的数量。

Q：目前外卖占比是否有持续下降的趋势？

A：今年以来，夕卜卖占比在40%左右，但并非呈现持续下降趋势。例如1月份因春节原因，夕卜卖占比可能会低于 40%，大约在37-38%之间。从2月到4月，外卖占比大约在40-41%之间。与去年全年平均接近47%甚至去年下半年多个月份超过50%的外卖占比相比，今年表现仍然不错,预计全年外卖收入占比可能会在40%左右比较合理。

Q：请问单店营收损益平衡点是多少？ 2022年与2023年的比较如何？

A：我们粗略估算了2021年的盈亏平衡点，需要考虑到集团整体层面，而非单店层面，大约在2万左右。至I」了2022 年，预计会降至大约1.5-1.6万。从今年的表现趋势来看，盈亏平衡点可能会低于去年的1.5-1.6万，或者在1.3-1.4 万左右。我们认为，整体表现还是可以实现集团的盈亏平衡。

Q： 2023年sssg展望如何，能否拆分成量的增长及客单价的增长？

A：预计2023年的sssg同比会有增长趋势，但与2021年及更早时间相比，可能还存在一些差距，这与客单价等因素有关。自从2022年3月份推出一系列产品以来，客单价每个月都有所下降，一直稳定在30-31元左右。目前客单价约为31元左右，而一季度平均客单价约为34元左右。当然，客单价与每月我们推出的新产品定价密切相关，下个月推出新产品的价格如果都在20元以上，可能客单价会立即上涨。因此，今年我们的定价策略仍将延续宽价格带的策略，让消费者有更广泛的选择，也能让我们覆盖更多的消费群体。从同店表现来看，包括客单价，我们认为相比去年下半年，今年会有微小的上升趋势。但从订单量来看，我们今年的同店订单量基本持平，有些月份甚至略有增长，例如五一节的订单量微幅增长，但销售额没有达到预期，因为客单价比去年同期低了大约30%左右。总体而言，客流量已经恢复得不错，但今年的客单价恢复趋势可能还比较慢。

Q：目前乐乐茶的收入和盈利情况怎么样？

A：乐乐茶是一家非上市公司，其财务数据保密，我们不便公开描述。今年以来，他们应该是微盈利状态。对于这笔投资，虽然我们是最大的股东，占比超过40%，但我们仍然希望乐乐茶能够凭借自身实力实现盈利，从而为我们带来正向的财务回报。我们认为，双方结合能够优化彼此之间的竞争环境，尤其是在华东地区的资源优势互补方面。我们与乐乐茶业务相似，还有许多资源优势互补的地方，我们应该共同形成更强的优势，推进高端茶饮品牌的发展。

Q：请问新产品的发展方向和目前消费者的偏好是什么？

A：奈雪的茶每个月都会推出新品，而新品的表现通常都很好，一般能够占据当月收入的前三名。虽然新品之间会有一些差异性，但整体来看，它们能够占据10个点以上的市场份额。今年，奈雪的茶发现消费者对于健康低糖的饮品有很大的兴趣，因此引入了罗汉果糖等低糖替代品，这也是整个茶饮行业中唯一大量使用罗汉果代糖的品牌。此外，奈雪的茶还推出了多款纯茶产品，如龙井福鼎老白茶和荷花乌龙茶，以迎合消费者对于口味清淡的需求。

Q：请问奈雪的茶对于未来的收购计划和投资方向有何看法？

A：奈雪的茶管理层更偏向于初期的财务投资，希望用较少的资金占据高股份，并关注某个细分领域的发展前景。目前奈雪的茶的投资金额相对较小，主要集中在餐饮领域，而且也不会涉及到特别外的行业。奈雪的茶也会关注可能与业务相关的供应链或协同，以锦上添花。总体而言，奈雪的茶未来的投资方向将主要集中在VC阶段的财务投资上。

Q：目前RTD饮料的增长情况如何？我们对未来的盈利情况有何预判？我们现在向便利店等渠道提供的渠道费如何确定？

A:今年，我们希望能够实现盈亏平衡，并对市场有一定的预期。从今年以来的表现来看，我们觉得RTD饮料的收入增长和亏损收缩都有所改善。尤其是在4月份，我们的业务实现了单月不亏损。因此，我们对今年RTD饮料的整体盈亏平衡非常有信心，甚至可能会实现微盈利。我们今年还做了一些营销广告，增强了市场的认知度。目前整体的表现在逐渐增强，每个月的收入可能还会逐渐增加。因此，我们对今年的表现非常乐观。至于渠道费用，我们参考市场大部分公司采取的方式,与合作伙伴协商一个百分比的抽成，根据收入多少给予返点。具体数量不方便透露，但我们的铺货方式和其他同类饮品公司的方式非常类似。

Q：关于今年营销规划的看法，以及营销部分的费用预算和占比或规模的预计增长是什么？关于供应链管理方面的链的完善来提升盈利能力，我们是否也有这样的计划？长期来看，我们是否有可能进一步提高毛利率？

A:对于第一个问题，我们一直比较保守地控制营销广告的支出。去年广告占比提升到了 3.5,主要是因为收入没有增长，同时也增加了一些RTD饮料的营销广告。今年，虽然我们请了代言人，但花费金额并不高，总体绝对额还是会有一定的管控。因此，今年营销广告成本占比会偏稳定，在3-3.5之间。对于第二个问题，像中端品牌可能需要通过搭建更加完善的供应链来盈利。我们也有自己的品牌力和规模优势，同时和一些高端供应商建立了合作关系。我们也在逐渐提升内部运营管理和外部规模化的体量，比如数字化的订单、采购、库存管理和物流，以及通过区域采购获取第一手货源并保证每天新鲜供应到门店。因此，中长期来看，我们有希望再下降一两个点的毛利率。

Q：如果我们的经营利润率在中短期内达到了20%的目标，那么我们是否还有进一步优化的空间？如果我们想要进一步提高净利润，可能有哪些突破点？从长远来看，我们有望达到什么样的水平？

A:实际上，我们希望在中长期内能够达到集团层面10% 的净利率。要实现这一目标，我们需要从门店和总部两个层面释放出约5个百分点的利润率。在门店层面，我们可以进一步降低原材料成本，预计可再降低1-2个百分点。另外，在人力和租金方面，我们已经在不断优化自动制茶机、自动排班等软硬件系统，随着时间的推移，我们可以通过这些优化措施进一步提高兼职人员的占比，降低全职员工的数量，从而进一步降低人力成本，预计可再降低1- 2个百分点。同样地，随着我们在纯扣点的点位数量上的增加，我们可以降低租金占比，从之前的14-15%降低到 13-14%左右，这也是可实现的。因此，从门店和总部两个层面来看，我们认为每个成本都有一定的下行空间，总体来说还有一些利润空间可挖掘。在总部层面，我们会更好地管控人力成本和其他费用，但可提升的空间有限。因此，未来我们将依靠规模化的优势来更好地摊薄成本，实现更好的利润。

Q：请问总部的人员开支预期是怎样的？如果要收缩这一部分的开支，薪酬这一块很难控制压缩，我们可能会通过什么方式来控制费用？除了人员外，总部的其他后台费用如行政、差旅和营销等，我们如何看待它们的趋势？会保持稳定或下降吗？

A：总部的人力成本，包括人工薪资，今年预计不会有太大的涨幅。虽然我们今年要开600家门店，但是大部分部门的人数都会保持不变甚至有自然流失，除了市场开发部门会稍微增加一些人。从今年开始，我们不会再招新人，所以总部的用工人数和薪酬开支基本保持稳定。除此之外，像行政、差旅和营销等其他后台费用，整体规模不会有太大的增长，我们会尽量保持稳定，不会有较大的增速。我们会借助规模收入的优势来摊薄成本占比，实现更好的利润。